—— 卡耐基《人性的弱点》

如果你问：职场上最重要的能力是什么？

我想必不可少的是：会说话的能力。

也许你会质疑：谁不会说话呢？

的确，除了聋哑人外，我们每个人都会说话。然而，能说好话、善沟通的人却少之又少。

在职场中，你是否经历过这样的时刻：

自己辛苦做的方案，因为不会表达，最终只能将展示成果的机会拱手让给别人；

向领导汇报工作，常常语无伦次说不到重点，本来满脑子的想法，却只能潦草收场；

跟同事沟通时，本来5分钟就能说明白的事，愣是讲了半个小时，对方还一头雾水......

工作中，不管你想不想，都不可避免要与人打交道。

有些人，一开口就赢了，因为他们既能有效表达自我，又能让他人感觉舒服；

有些人，却还停留在无效沟通，说了半天对方也不明白自己想表达的意思，既委屈又无奈。

沟通作为最基础的能力，往往也是绝大多数人最容易忽略的一项能力。那么，沟通到底如何影响着我们的工作呢？

让我们来看一个故事。

销售员小A接到老板的电话，交代她协助接待一位客户，这位客户是老板亲戚带来的。

小A和主管张三一同带着老板的亲戚和他介绍的客户到工厂参观，参观完亲戚对小A说尽快完成报价。

可小A觉得客户根本没有意向要买机器，所以她给老板打了电话。

小A说：“老板，我今天带了赵哥和他朋友去看了机器，但我觉得他们不会买，所以我就不按赵哥的要求去报价了，向您汇报一声。”

老板问：“他们都亲自跑到咱们厂里来了，怎么会不想买？你最好按赵哥的要求把报价做出来。”

小A觉得很委屈，这个客户十有八九是不会买的，为什么老板不相信自己的判断，还要让她浪费时间去整理那些复杂的定制报价。

如果你是老板，你觉得小A上面描述的理由能接受吗？

在我看来，第一感觉会认为她有点偷懒，想推掉报价的工作；另一方面，她可能在销售方面还缺乏一些经验。

从小A的话术上来看，这好像确实是个困难的问题。因为她并没有更好的理由，去说服老板接纳自己的建议。

那么，事情的经过又是怎样的呢？

面对同样的场景，来看看小A的主管张三是怎么说的吧。

老板，您的亲戚赵哥和他朋友下午已经来工厂参观过了，虽然他们说想要购买机器，但我觉得我们更适合采用租赁的合作方式。建议您先跟赵哥沟通，看看是否和我的判断一样。

我的判断主要来源于以下几点：

第一，赵哥的朋友是做市政工程施工的，对他们来说，我们的机器只是在开业时用1次，后面就没多大用处了。并且这笔费用对他们来说有些负担，与其直接买不如租借；

第二，他们要求我们承诺“如果买贵，3个月内无理由退货”，这与公司的销售制度不符。如何衡量是否买贵？他们以他们周边朋友的说法为准，这对我们不公平；

第三，我发现赵哥向他的朋友提出私人借款事项，但是他的朋友说先把这个机器搞定了再说。之前有听您说过赵哥欠别人钱的事，不知道这个单子跟他的外债有没有什么关系？

结合以上观察，我判断赵哥的朋友并不是真心要购买机器的，而是想在开业时使用一次后再退货，所以我建议我们可以用租赁的方式进行合作。至于赵哥，他最近可能在经济上有困难，您最好跟他私下多沟通沟通。

老板听完销售主管的判断，随后打电话与赵哥沟通，证实了销售主管的判断是正确的。而公司最后也跟赵哥的朋友采用了租赁的合作方式，保障了公司的效益。

看完小A和主管张三两种截然不同的沟通方式，不难看出，张三的表述更有说服力。

销售主管为什么能够沟通得如此清晰呢？其实沟通的要素无非是两点：第一是清晰表达自己的观点；第二是解释原因。

这就是黄金沟通法则PREP法则，它是一个简单实用的沟通方法，建议大家学起来：

Point（表达观点）：直接说对方最关心的结果，再讲原因。

像张三和老板的沟通中，先表达出自己观点“虽然他们说想要购买机器，但我觉得我们更适合采用租赁的合作方式。”

先让对方知道结论是什么，人家才能准确地理解你的论证过程。

这就好比你开车带一个人出远门，只有先告诉他去哪儿，对方才有心情欣赏沿途的风景。要不然他一路上估计只会思考一个问题：这是要带我去哪儿啊？

Reason（解释原因）：原因要够客观、可用数据化、有可推理性。

在表达了观点后，张三第一时间给出了他这样判断的原因。

①机器只是在开业时用1次，直接购买的费用对方有些负担，不如租借；

②对方要求承诺“如果买贵，3个月内无理由退货”，这会有损公司利益；

要把事情说明白，最好的方法和手段，就是让数据来为你说话。

对于同一件事，每个人都有自己的看法和观察角度，如果只用“我觉得”“我认为”来表达看法，会显得缺乏客观性，没有说服力。

Example（列举例子）：在所有的表达方式中，故事是最能打动人的。

除了解释原因外，张三还列举了例子：赵哥之前有外债，不知道是否跟这个单子有关，所以需要老板私下跟赵哥沟通下情况。

数据能让你在话术上做到逻辑自洽，但从理性上说服对方，却很难打动人心。只有在情感上受到触动，才有可能被说服，才会让人印象深刻。

案例比讲道理更容易让人接受，因为人们往往比较容易记住案例而不是道理。

当整个沟通过程既有数据支持，又有事实依据时，会让发言在整体上显得更加丰富和饱满。

Point（总结观点）：重申观点结论，加深对方印象。

最后张三提到：“结合以上观察，我判断赵哥的朋友并不是真心要购买机器的，而是想在开业时使用一次后再退货，所以我建议我们可以用租赁的方式进行合作。”

在你一气呵成讲完数据和案例之后，对方可能还沉浸在你的论证过程中，忘记了你最初的结论是啥。

重申一下自己的观点，用来总结和强调结论，让沟通者再一次清晰地了解你表达的意思。

在日常工作中，大家在跟领导和同事沟通前，不妨先花上几分钟，用PREP的原则梳理好自己的思路，然后再进行沟通反馈，看看这样的改变能为你带来哪些不一样的效果。

相信在不断的刻意练习下，你会逐步地养成清晰思考和表达的习惯。